Lieferanten sind für fast jedes Unternehmen unverzichtbar. Ohne Rohstoffe, um das herzustellen, was Sie verkaufen oder Hersteller, um das zu liefern, was Sie weiterverkaufen, wird es Ihnen schwer fallen zu wachsen. Es gibt auch viele Lieferungen und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen als Teil der allgemeinen Gemeinkosten verbraucht, von Büroklammern bis hin zum Internetzugang.

Lieferanten und Verkäufer – die Begriffe werden hier austauschbar verwendet – können viel mehr tun, als Sie lediglich mit den Materialien und Dienstleistungen zu versorgen, die Sie für Ihre Geschäfte benötigen. Sie können auch wichtige Informationsquellen sein, die Ihnen helfen, das Potenzial neuer Produkte zu bewerten, die Aktionen von Konkurrenten zu verfolgen und vielversprechende Möglichkeiten zu erkennen. Anbieter können zu Partnern werden und Ihnen helfen, Kosten zu senken, Produktdesigns zu verbessern und sogar neue Marketingmaßnahmen zu finanzieren. Wenn Sie die Auswahl guter Lieferanten und Anbieter nicht zu einem Teil Ihres Wachstumsplans machen, werden Sie es wahrscheinlich bereuen.

Lieferanten können in vier allgemeine Kategorien eingeteilt werden

  1. Hersteller. Die meisten Einzelhändler kaufen über Firmenverkäufer oder unabhängige Vertreter, die die Waren mehrerer verschiedener Firmen abwickeln. Die Preise aus diesen Quellen sind in der Regel am niedrigsten, es sei denn, der Standort des Einzelhändlers macht den Versand frachtkostenintensiv.
  2. Vertriebshändler. Auch als Großhändler, Makler oder Jobber bekannt, kaufen Distributoren in großen Mengen von mehreren Herstellern ein und lagern die Waren zum Verkauf an Einzelhändler ein. Obwohl ihre Preise höher sind als die eines Herstellers, können sie Einzelhändler mit kleinen Bestellungen von einer Vielzahl von Herstellern beliefern. (Einige Hersteller weigern sich, kleine Bestellungen auszuführen.) Eine niedrigere Frachtrechnung und schnelle Lieferzeit von einem Händler in der Nähe entschädigt oft für die höheren Stückkosten.
  3. Unabhängige Handwerker. Der Exklusivvertrieb von Unikaten wird häufig von unabhängigen Handwerkern angeboten, die über Handelsvertreter oder auf Messen verkaufen.
  4. Quellen importieren. Viele Einzelhändler kaufen ausländische Waren von einem inländischen Importeur, der ähnlich wie ein inländischer Großhändler arbeitet. Je nachdem, wie vertraut Sie mit ausländischen Quellen sind, möchten Sie vielleicht ins Ausland reisen, um Waren zu kaufen.

Was macht einen guten Lieferanten aus?

Viele wachsende Unternehmen konzentrieren sich auf eine Eigenschaft ihrer Lieferanten: den Preis. Und der Preis ist sicherlich wichtig, wenn Sie Lieferanten auswählen, die Sie beim Wachstum Ihres Unternehmens begleiten. Aber zu einem Lieferanten gehört mehr als eine Rechnung – und zu den Kosten für die Geschäftsbeziehung mit einem Lieferanten gehört mehr als der Betrag auf einer Bestellung. Denken Sie auch daran, dass Lieferanten im Geschäft sind, um Geld zu verdienen. Wenn Sie mit ihnen bei jeder Rechnung auf die Matte gehen, sie bitten, die Preise für alles, was sie Ihnen verkaufen, zu senken, oder wenn Sie Ihre Rechnungen nicht pünktlich bezahlen, wundern Sie sich nicht, wenn sie nicht mehr anrufen.

Nach dem Preis ist die Zuverlässigkeit wahrscheinlich der Schlüsselfaktor, nach dem man bei den Lieferanten Ausschau halten sollte. Gute Lieferanten werden die richtige Anzahl von Artikeln, wie versprochen, rechtzeitig liefern, so dass sie in gutem Zustand ankommen. Manchmal kann man die beste Zuverlässigkeit von einem großen Lieferanten erhalten. Diese Unternehmen verfügen über die Ressoaurcen, die sie für Sicherungssysteme und -quellen aufwenden können, so dass sie, falls etwas schief geht, ihrer Verantwortung Ihnen gegenüber immer noch gerecht werden können. Vernachlässigen Sie jedoch kleine Lieferanten nicht. Wenn Sie ein großer Kunde eines kleinen Unternehmens sind, erhalten Sie mehr Aufmerksamkeit und möglicherweise einen besseren Service und eine höhere Zuverlässigkeit, als wenn Sie ein kleiner Kunde eines großen Anbieters sind. Sie sollten auch in Erwägung ziehen, Ihre Aufträge auf zwei kleinere Firmen aufzuteilen. Dies kann Ihnen sowohl eine Absicherung als auch einen hohen Bekanntheitsgrad verschaffen.

Die Stabilität ist ein weiterer Schlüsselindikator. Sie sollten sich mit Anbietern zusammenschließen, die schon lange im Geschäft sind und dies getan haben, ohne das Unternehmen alle paar Jahre zu wechseln. Ein Unternehmen, das über langjährige Führungskräfte verfügt, ist ein weiteres gutes Zeichen, und ein solider Ruf bei anderen Kunden ist ein vielversprechender Indikator dafür, dass ein Unternehmen stabil ist. Wenn es um Ihre eigenen Erfahrungen geht, achten Sie auf verräterische Anzeichen für Probleme mit Verkäufern, wie z.B. Lieferungen, die früher eintreffen, als Sie sie angefordert haben – dies kann ein Zeichen für einen Verkäufer sein, der zu wenige Bestellungen hat und den Geldeingang beschleunigen muss.

Vergessen Sie den Standort nicht. Waren, die bei einem entfernten Lieferanten bestellt wurden, können lange brauchen, um zu Ihnen zu gelangen, und schnell zusätzliche Frachtkosten verursachen. Finden Sie heraus, wie lange es dauert, bis eine Sendung an Ihrer Laderampe ankommt. Wenn Sie wahrscheinlich schnell etwas benötigen, könnte ein entfernter Lieferant ein echtes Problem darstellen. Legen Sie außerdem die Frachtrichtlinien des Lieferanten fest, bevor Sie bestellen. Wenn Sie z. B. eine bestimmte Menge bestellen, erhalten Sie möglicherweise kostenlosen Versand. Möglicherweise können Sie zwei oder mehrere Bestellungen zu einer zusammenfassen und Frachtkosten sparen. Noch besser ist es, einen vergleichbaren Lieferanten in Ihrer Nähe zu finden, um Kosteneinsparungen und Bestellflexibilität zu erhalten.

Schließlich gibt es noch eine Reihe von Eigenschaften, die man allgemein als Kompetenz bezeichnen könnte. Sie wollen Lieferanten, die die neuesten, fortschrittlichsten Produkte und Dienstleistungen anbieten können. Sie müssen gut ausgebildete Mitarbeiter haben, die ihre Waren verkaufen und warten können. Sie sollten in der Lage sein, Ihnen eine Vielzahl attraktiver finanzieller Konditionen für Einkäufe anzubieten. Und sie sollten eine realistische Einstellung zu Ihnen, ihrem Kunden, haben, so dass sie bereit und begierig sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um Ihre beiden Geschäfte auszubauen.

Ändern Sie Ihre Lieferantenbeziehungen

Möglicherweise müssen Sie keine neuen Lieferanten finden, um ein neues Geschäft abzuschließen. Gewöhnlich können Sie Rabatte, verbesserten Service und andere Funktionen, die Sie benötigen, erhalten, indem Sie eine Anfrage an Ihren derzeitigen Lieferanten stellen – auch wenn es nicht so einfach ist, nur zu fragen. Hier sind einige der Optionen und Verhandlungsstrategien, um aus mittelmäßigen Lieferanten Spitzenanbieter zu machen.

  • Rabatte erhalten. Wenn Sie in ein Kaufhaus gehen und ein Paar Schuhe kaufen, zahlen Sie den gleichen Preis wie jeder andere Käufer auch. Aber der Business-to-Business-Handel ist komplizierter. Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen, haben in der Regel eine ganze Reihe von Kostenvoranschlägen, die Rabatte von 50 Prozent oder mehr bieten, je nach gekaufter Menge, den Bedingungen, der Dauer der Beziehung und anderen Erwägungen. Möglicherweise können Sie einige dieser Anforderungen bequem erfüllen, wodurch Sie sich für einen niedrigeren Preis qualifizieren. Um dies herauszufinden, fragen Sie nach Rabatten und was notwendig ist, um sie zu erhalten. Möglicherweise können Sie alles bekommen, von einem zinslosen Darlehen in Form eines Handelskredits bis hin zu einem beträchtlichen Nachlass bei vorzeitiger Zahlung.
  • Service verbessern. Es ist der seltene Geschäftsmann, der zu jeder Zeit genau weiß, was in allen Teilen seines Unternehmens vor sich geht oder was mit all seinen Kunden los ist. Sie wissen es wahrscheinlich nicht, und Sie sollten auch nicht davon ausgehen, dass Ihre Lieferanten es wissen. Wenn Sie ein dienstleistungsbezogenes Problem mit einem Lieferanten haben, machen Sie jemanden darauf aufmerksam. Wenn Sie nicht zufrieden sind, steigen Sie in der Befehlskette auf, bis Sie bekommen, was Sie wollen, oder bis Sie so hoch im Management stehen, wie Sie nur können. Die Chancen stehen gut, dass jemand besorgt ist und genügend Autorität besitzt, um die Situation zu bereinigen. Nur wenn Sie um bessere Leistungen bitten und diese nicht erhalten, sollten Sie die Beziehung beenden.
  • Bessere Beziehung. Nicht jeder Kunde möchte sich mit den Lieferanten anfreunden, so dass die Tatsache, dass Ihre Lieferanten nicht anbieten, eng mit Ihnen zusammenzuarbeiten, um die Qualität zu verbessern, Mängel zu reduzieren und Kosten zu senken, nicht unbedingt bedeutet, dass sie das nicht wollen. Vielleicht haben sie den Eindruck, dass Sie der Widerwillige sind. Wenn Sie also eine engere Zusammenarbeit mit Ihren Lieferanten wünschen, lassen Sie sie dies wissen. Sie können auch den Hinweis fallen lassen, dass diejenigen, die nicht mit Ihnen arbeiten wollen, möglicherweise sehen, dass einige ihrer Aufträge an diejenigen umgeleitet werden, die ihnen angenehmer sind. So oder so werden Sie wissen, ob es die Abneigung Ihres Lieferanten ist, oder ob er Ihre Abneigung als störend empfindet.

Eine Änderung vornehmen

Weniger Anbieter zu haben ist in der Regel besser, als viele Anbieter zu haben. Wenn Sie die Anzahl der Lieferanten, mit denen Sie zu tun haben, reduzieren Sie die Verwaltungskosten für die Zusammenarbeit mit vielen Lieferanten. Engere Beziehungen mit weniger Anbietern ermöglichen Ihnen eine Zusammenarbeit zur Kostenkontrolle. Wenn Sie lästige Lieferanten loswerden, können Sie die Effizienz Ihres Einkaufs- und Verwaltungspersonals schnell steigern. Wie entscheiden Sie also, wann Sie den Lieferanten wechseln? Hier sind die wichtigsten Bereiche, die Sie berücksichtigen sollten:

  • Unzuverlässigkeit. Wenn die Sendungen eines Verkäufers durchweg verspätet, unvollständig, beschädigt oder anderweitig fehlerhaft ankommen, ist es an der Zeit, sich nach einer neuen Sendung umzusehen. Jedes Unternehmen hat jedoch von Zeit zu Zeit Probleme, daher sollten Sie die Angelegenheit prüfen, bevor Sie Ihren Lieferanten abservieren. Lieferanten können vorübergehende Schwierigkeiten aufgrund der Einführung einer neuen Produktlinie, eines neuen Versandverfahrens oder eines neuen Schulungsprogramms haben. Wenn Sie mit einem Lieferanten über eine raue Zeitspanne hinweg zusammenbleiben, sind Sie vielleicht froh darüber. Sie könnten eher bereit sein, Sie durch eine zukünftige Liquiditätsknappheit zu begleiten.
  • Mangelnde Wettbewerbsfähigkeit bei den Kosten. Manchmal scheitern Anbieter daran, sich mit ihren Branchen zu verändern. Wenn die Konkurrenten Ihres Verkäufers mit Angeboten für vergleichbare Waren kommen, die niedriger sind als die Ihres bisherigen Lieferanten, müssen Sie das untersuchen. Weisen Sie Ihren bestehenden Lieferanten auf das Problem hin und bitten Sie ihn um eine Erklärung. Wenn Ihnen nicht gefällt, was Sie hören, ist es vielleicht an der Zeit, die Annahme einiger dieser Angebote von konkurrierenden Lieferanten in Betracht zu ziehen.
  • Insellage. Einige Lieferanten erlauben Ihnen, ihre Werke zu besuchen, mit ihren Arbeitern zu sprechen, ihre Manager zu befragen, Referenzen einzuholen und zu befragen und sogar ihre Jahresabschlüsse zu prüfen. Das sind die Arten von Lieferanten, die Sie aufsuchen sollten. Je mehr Sie über Ihre Lieferanten wissen, desto besser können Sie beurteilen, ob Sie weiterhin mit ihnen Geschäfte machen sollten. Wenn sie Sie ausschließen, sollten Sie ihnen vielleicht den Geldhahn zudrehen.
  • Extra-Verkaufskosten. Die Nummer am unteren Ende der Rechnung ist nur der Anfang der Kosten für den Umgang mit Lieferanten. Sie müssen vorher Geld auslegen, um Spezifikationen zu erstellen, Angebote einzuholen, diese zu bewerten, Referenzen zu prüfen und Ihre Lieferanten anderweitig zu qualifizieren. Sie müssen den Auftrag erteilen, die Bedingungen aushandeln, die Waren beim Eintreffen inspizieren und sich um eventuelle Fehlmengen, Schäden oder andere Fehler kümmern. Schließlich müssen Sie unter Umständen Mitarbeiter für die Verwendung der neu eingetroffenen Waren schulen oder mehr Ausrüstung und Material kaufen, um sie nutzen zu können. Während einige dieser Kosten unvermeidlich sind, lassen sich einige bis zu einzelnen Lieferanten zurückverfolgen. Wenn zu viele Kosten auf die Verkaufspreise aufgeschlagen werden, wenden Sie sich an einige andere Lieferanten.