Vielleicht haben Sie einen ausgeprägten Erfindergeist, aber keinen ausgeprägten Geschäftssinn. Oder vielleicht sind Sie in beidem gut, aber Sie konzentrieren Ihre Zeit lieber auf die Entwicklung von Ideen als auf die Gründung eines vollwertigen Unternehmens. Glücklicherweise gibt es eine Option, die Ihren Bedürfnissen perfekt entspricht: die Lizenzierung Ihrer Erfindungsidee. Die Lizenzierung ist einfach der Prozess des Verkaufs Ihrer Idee an ein Unternehmen, das sie vollständig entwickelt und alle geschäftsbezogenen Aufgaben übernimmt, die die Einführung eines neuen Produkts mit sich bringt. Die Lizenzierung kann auch eine gute Option für diejenigen sein, deren finanzielle Ressourcen sehr begrenzt sind.

Genauso wie es Schritte zur Gründung eines eigenen Unternehmens gibt, gibt es auch einen cleveren Weg, die Lizenzierung Ihrer Erfindung anzugehen.

Schritt 1: Sammeln von Informationen

Ja, es ist das Informationszeitalter – das heißt, je mehr Informationen Sie haben, desto besser sind Sie dran. Die Lizenzierung Ihrer Idee ist keine Ausnahme. Bevor Sie überhaupt erwägen, sich an potentielle Unternehmen zu wenden, um Ihre Idee zu verkaufen, sollten Sie sich in den folgenden Bereichen klar sein:

  • Kennen Sie Ihren Markt. Das bedeutet, so viel Feedback wie möglich zu Ihrer eigenen Erfindungsidee zu sammeln. Tests in Fokusgruppen, auch im Freundes- und Familienkreis, sind ein guter Weg. Sie sollten auch Daten über ähnliche und konkurrierende Produkte zusammenstellen – zum Beispiel Informationen darüber, was es auf dem Markt gibt, was sich verkauft und wer es produziert.
  • Machen Sie etwas juristische Laufarbeit. Gehen Sie so weit wie möglich, um festzustellen, ob Ihre Erfindung patentierbar ist oder ob sie ohne Verletzung anderer angemeldeter Patente produziert werden kann. Eine vorläufige Patentrecherche auf www.ustpo.gov wird Sie auf den Weg bringen. Je mehr Informationen Sie über regulatorische Fragen oder notwendige rechtliche Schritte sammeln können, desto besser.
  • Sehen Sie sich die Produktion an. Sich über den Produktionsprozess zu informieren, kann äußerst hilfreich sein, insbesondere wenn Ihre Erfindung einzigartige Materialien oder ungewöhnliche Herstellungstechniken erfordert.

Schritt 2: Bereiten Sie eine professionelle Präsentation vor

Nachdem Sie alle relevanten Informationen gesammelt haben, müssen Sie diese potenziellen Lizenzgebern vorlegen. Zusammen mit Ihrem effektivsten Werkzeug – einem dreidimensionalen Prototypmodell – sollten Sie ein einfaches Verkaufsblatt entwickeln, um alle gesammelten Informationen zu vermitteln.

Ihr Verkaufszettel sollte ein ein- oder zweiseitiges Dokument sein, aus dem Folgendes klar hervorgeht:

  • Das Problem, die Herausforderung oder das Bedürfnis, dem das Produkt entspricht
  • Merkmale und Vorteile des Produkts
  • Der Markt Ihres Produkts
  • Der Rechtsstatus Ihrer Erfindung (d.h.: Patent angemeldet, Copyright oder Markeninfo)

Sie sollten auch ein Einführungsschreiben entwickeln, das Ihrem Verkaufsblatt beiliegt, in dem Sie sich selbst vorstellen, erklären, warum Sie den Lizenznehmer kontaktieren und einen Zeitpunkt festlegen, zu dem Sie ein Follow-up planen.

Schritt 3: Bestimmen Sie Ihre Ziele

Sie haben Ihre Informationen gesammelt und vorbereitet. Und was jetzt? Ihr nächster Schritt besteht darin, die am besten geeigneten Kontakte für diese großartige neue Geschäftsgelegenheit zu ermitteln. Als ersten Schritt empfehle ich Ihnen, eine Liste mit mindestens 50 potenziellen Zielen zu erstellen. Wie bei jeder Art von Verkauf, je mehr Interessenten, desto besser. Es ist ein Zahlenspiel und die meisten Unternehmen werden Sie aus dem einen oder anderen Grund ablehnen. Beachten Sie auch, dass eine fokussiertere Liste Ihnen effektivere Ergebnisse bringen wird.

Wie können Sie also Unternehmen identifizieren, die gut zu Ihnen passen könnten? Wenn es sich um einen Konsumartikel handelt, ist es so einfach wie ein Einkaufsbummel durch die Stadt. Gehen Sie in ein Geschäft, in dem Sie erwarten, dass Ihr Produkt verkauft wird und notieren Sie sich die Namen von Herstellern, die ähnliche Produkte herstellen. Möglicherweise sind Ihnen viele dieser Unternehmen auch aus Ihrer früheren Marktforschung bekannt.

Eine andere Möglichkeit, potentielle Hersteller zu identifizieren, besteht darin, den Handelsverband zu ermitteln, der die Branche bedient, in die Ihr Produkt fallen wird. Besuchen Sie deren Websites und suchen Sie nach Mitgliederlisten. Einige Handelsverbände führen die Hersteller auf, die auf ihren bevorstehenden Messen ausstellen werden.

Online-Datenbanken können ebenfalls eine großartige Ressource sein. Örtliche öffentliche Geschäftsbibliotheken sind oft mit Datenbanksystemen verbunden, die es Ihnen ermöglichen, nach Unternehmen in bestimmten Branchen zu suchen. Und von Ihrem eigenen Computer aus können Sie www.hoovers.com besuchen, eine großartige Online-Datenbank, die Informationen über viele große Unternehmen bietet. Die Website ermöglicht es Ihnen sogar, Firmen zu finden, die bestimmte Schlüsselwörter in ihrer Beschreibung haben.

Schritt 4: Qualifizieren Sie Ihre Ziele

Sobald Sie Ihre Liste mit etwa 50 Unternehmen erstellt haben, werden Sie diese nach Prioritäten ordnen wollen – oder sie “qualifizieren”, um sie auf der Grundlage der für Sie und Ihr Produkt am besten geeigneten Unternehmen zu qualifizieren. Es gibt eine Reihe von Faktoren, die bei der Qualifizierung potenzieller Lizenznehmer zu berücksichtigen sind:

  • Größe. Große Unternehmen sind leicht zu identifizieren und haben im Allgemeinen eine hervorragende Verbreitung. Kleine Unternehmen könnten jedoch mehr von Ihrer Erfindung profitieren – und haben oft bessere Aussichten. Kleine Unternehmen haben in der Regel weniger “hauseigenes” Produktentwicklungspersonal und werden weniger durch Bürokratie und mehrschichtige Bürokratie belastet, was den Umgang mit ihnen erleichtern kann.
  • Geographie. Obwohl Sie sich nicht auf lokale Unternehmen beschränken müssen, bieten sie doch Vorteile. Unternehmen in unmittelbarer Nähe ermöglichen es Ihnen, alle Kontakte, die Sie vor Ort haben, zu nutzen und persönliche Treffen zu vereinbaren (was immer wertvoll ist).
  • Ähnliche Produktlinie. Je enger Ihre Erfindung mit der bereits bestehenden Produktlinie eines Unternehmens übereinstimmt (solange sie nicht direkt mit ihm konkurriert), desto sinnvoller ist es wahrscheinlich, dass sie von ihm übernommen wird – vor allem, wenn er ein Produkt erhält, das mit einem konkurrierenden Unternehmen konkurriert.
  • Zugang zu einem Entscheidungsträger. Je leichter Sie den Entscheidungsträger identifizieren und direkt erreichen können, desto effizienter wird Ihr Kontakt mit einem potentiellen Lizenzgeber sein. (Anmerkung: Wenn Sie nach mehreren Anrufen nicht feststellen können, wer der richtige Ansprechpartner ist – oder mit ihm/ihr in Kontakt treten können – ist es besser, wenn Sie sich auf andere Ziele konzentrieren).
  • Firmenpolitik. Die Richtlinien einiger Firmen für die Annahme von Einreichungen sind erfinderfreundlicher als andere.
  • Ruf des Herstellers. Informieren Sie sich über die Erfolgsbilanz des Unternehmens bei der Zusammenarbeit mit Erfindern und holen Sie sich, wenn möglich, persönliche Referenzen von denjenigen ein, die vor Ihnen gegangen sind.

Schritt 5: Machen Sie den Verkauf

Sie sind jetzt mit Informationen, Präsentationsmaterial und einer Liste von Interessenten bewaffnet. Woher wissen Sie, dass Sie ein gutes Geschäft machen? Verstehen Sie, dass es keine festen Regeln oder Bedingungen gibt, wenn es um die Aushandlung einer Lizenzvereinbarung geht. Die perfekte Vereinbarung ist eine Vereinbarung, die sowohl Ihnen als auch dem Hersteller genau das gibt, was Sie wollen. Daher sind die Bedingungen vollständig verhandelbar und können dramatisch variieren.

Behalten Sie jedoch die folgenden Punkte im Hinterkopf, wenn Sie Ihr Abkommen aushandeln. Legen Sie zunächst realistische Erwartungen fest. Mit anderen Worten: Erwarten Sie kein Millionengeschäft – es ist zweifelhaft, dass Sie sich nach der Lizenzierung Ihres ersten Produkts zurückziehen werden. Zweitens, lassen Sie sich von der Begeisterung anstecken. Für Sie, den Erfinder, ist es am idealsten, so viel Geld im Voraus zu bekommen, eine möglichst hohe Lizenzgebühr und eine möglichst hohe jährliche Mindestzahlung. Natürlich strebt der Hersteller nach weniger Risiko, d.h. nach einer geringeren Vorauszahlung, niedrigeren Mindestzahlungsanforderungen und einem möglichst niedrigen Prozentsatz an Lizenzgebühren. Aber was genau bedeuten diese Begriffe, und wie können Sie das beste Geschäft für Ihre Erfindungsidee erzielen?

  • Vorab-Zahlung. Hierbei handelt es sich um das Geld, das der Lizenznehmer dem Lizenzgeber im Voraus, noch vor Beginn der Entwicklung oder des Verkaufs, für die Abtretung der Rechte zahlt. Dies kann eine direkte Zahlung sein, erfolgt aber meistens in Form eines Vorschusses auf (zukünftige) Lizenzgebühren. Die Höhe der Vorauszahlung variiert. Es ist jedoch nicht ungewöhnlich, dass ein Erfinder eine Vorauszahlung verlangt, die die Kosten für seine Patentanmeldung deckt. Eine andere Möglichkeit, zu einer annehmbaren Summe zu kommen, besteht darin, Ihre Zahlung auf die voraussichtlichen Verkaufserwartungen für das erste Jahr zu stützen.
  • Lizenzgebühren. Hierbei handelt es sich um die Zahlungen an den Lizenzgeber auf der Grundlage eines Prozentsatzes des Produktumsatzes des Lizenznehmers. Wenn Sie also eine Lizenzgebühr von 2% entrichten, bedeutet dies, dass Sie 2% des Großhandelspreises jeder verkauften Einheit erhalten. Die typische Bandbreite der Lizenzgebühren liegt zwischen 2% und 5%. Auch hier gilt: je weiter die Erfindung fortgeschritten ist oder je mehr sie sich bewährt hat, desto geringer das Risiko für den Hersteller und desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine Vorauszahlung oder höhere Tantiemen erhalten. Aus meiner Sicht ist die Lizenzgebühr das wichtigste Element der Vereinbarung, denn wenn der Markt auf das Produkt anspricht, wird der Hersteller gut abschneiden und der Erfinder kann gute Einnahmen erzielen.
  • Jährliches Minimum. Dies ist die Vertragsklausel, die den Lizenznehmer verpflichtet, dem Lizenzgeber einen Mindestbetrag an Lizenzgebühren zu zahlen, unabhängig von den tatsächlich fälligen Lizenzgebühren aus Verkäufen. Der Zweck von jährlichen Mindestbeträgen besteht darin, sicherzustellen, dass der Hersteller ausreichende Anstrengungen und Ressourcen in die Werbung für das Produkt investiert. Von daher sind die jährlichen Mindestbeträge in den ersten Jahren der Vereinbarung – wenn das Produkt auf den Markt gebracht wird – am wichtigsten, um sicherzustellen, dass der Lizenznehmer diesem Punkt beim Einsatz von Verkaufsressourcen angemessene Priorität einräumt.
  • Exklusivität. Die meisten Hersteller werden Exklusivrechte für den weltweiten Vertrieb des Produkts haben wollen. Dies ist jedoch Gegenstand von Verhandlungen. Je nach den Motiven der einzelnen Parteien könnte die Vereinbarung die Märkte tatsächlich auf viele Arten aufteilen.

Es ist wichtig, darauf hinzuweisen, dass diese vier Komponenten miteinander verbunden sind: Je mehr man in einem Bereich bekommt, desto mehr muss man in einem anderen Bereich möglicherweise einräumen. Wie bei jeder Verhandlung werden beide Seiten wahrscheinlich Zugeständnisse machen. Entscheiden Sie, welche dieser Komponenten Ihren kurz- und langfristigen Bedürfnissen am besten gerecht wird und verhandeln Sie von dort aus. Es gibt zahlreiche Bücher, die Verhandlungstechniken vermitteln. Das Wichtigste ist, Bedingungen zu schaffen, die für beide Seiten von Vorteil sind.