Die globale Gesundheitskrise hat Geschäftsleute in einer Vielzahl von Branchen gezwungen, neue Wege der Geschäftsabwicklung zu finden. Dies geht jedoch über die Entwicklung neuer Protokolle oder Partnerschaften hinaus. Es geht auch darum, wie Menschen mit ihren Kunden in Kontakt treten. Und nirgendwo ist dies offensichtlicher als in der Finanzinvestitionsbranche, die sich durch diese Pandemie und ihre Nachwirkungen möglicherweise für immer zum Besseren wenden wird.

Antworten geben, die weit über die Frage hinausgehen, wie man Geld ausgibt

Vor fast 30 Jahren tauchten viele Menschen in die Branche ein, um Anleihen Händler, Verkäufer oder Finanzberater zu werden. Meistens wurden sie von der Arbeit an Aktien angezogen. Sie wollten sich Bilanzen anschauen und diese bewerten.

Mit anderen Worten, in der Branche ging es nur um Daten. Sicher, die Berater kümmerten sich darum. Das haben sie immer getan. Aber die Erwartung war, dass Sie mehr mit den Zahlen interagieren würden – die Interaktion mit dem Kunden war nicht das, was den Tag bestimmen würde.

Dann, im Jahr 2008, kam die Rezession und alles änderte sich. Plötzlich mussten die Fachleute, die so daran gewöhnt waren, Informationen auszuwerten, den Leuten die Hand halten. Sie mussten Einzelpersonen bewerten, sie über das hinaus kennen lernen, was nur auf dem Papier stand. Das war eine massive Veränderung.

Heute zwingt COVID-19 die Finanzberater dazu, sich wieder auf ähnliche Weise zu verändern. Da die Arbeitslosen- und Entlassungszahlen weiterhin beispiellose Höhen erreichen und die Märkte Jo-Jo spielen, während sich die Länder langsam wieder erholen, machen sich die Menschen natürlich Sorgen um ihr Vermögen. Die Frage ist oft nicht einmal, wie man Geld verdient, sondern nur, wie man sich über Wasser halten und Investitionen verwalten kann, damit sie nicht verschwinden. Die Risikominderung ist der entscheidende Punkt.

Aber Finanzkunden schauen nicht nur auf ihre Investitionen. Sie versuchen herauszufinden, wie sie ihren Kindern den Rest des Schuljahres beibringen können, wie sie ihr Zuhause in ein Büro verwandeln können, wie lange es dauert, bis sie sich erholt haben und alle möglichen anderen Dinge. Sie machen sich Gedanken darüber, wie sie gesund bleiben können, wie sie mit der Isolation und im schlimmsten Fall mit dem Tod von Menschen, die sie lieben, umgehen können. Das ist schwer. Es ist komplex. Und oft gibt es keine allgemein gültigen Antworten.

Kurzum, Finanzkunden suchen nicht nur nach Tipps zu einer tollen Aktie oder nach Möglichkeiten, ein Konto abzusichern. Sie brauchen viel mehr Unterstützung als das. Und als Finanzberater müssen wir sie kennen lernen und ihnen nicht nur Ratschläge geben, wie sie ausgeben, sondern auch wie sie leben sollen – jetzt und in Zukunft.

Wir können Technologie einsetzen und gleichzeitig der nächsten Generation zeigen, was wirklich zählt

Die Technologie hat das Potenzial, Finanzberatern dabei zu helfen, ihre Kunden in dieser Hinsicht besser zu bedienen. Das bedeutet nicht nur, dass man einfach auf andere Software oder Arten von Tabellenkalkulationen umsteigen muss. Es bedeutet zum Beispiel zu lernen, Werkzeuge wie Zoom, virtuelle Meetings und digitale Happy Hours zu nutzen, um auf einer tieferen Ebene zu erreichen.

Die Art und Weise, wie Finanzberater und ihre Kunden die Technologie in Zukunft nutzen, hat ein enormes Potenzial, die nächste Generation zu beeinflussen, die den heutigen Reichtum erben wird. Viele junge Menschen haben zum Beispiel die Vorstellung verinnerlicht, dass Technologie nicht nur Antworten geben kann, sondern die Antwort auf so gut wie alles ist. Sie könnten sich anschauen, was ihre Eltern durch diese Pandemie tun, und erkennen, dass sie diese schwere Zeit durchstehen konnten, weil Finanzberater einen menschlichen Touch in die Gleichung eingebracht haben. Diese nächste Generation wird sehen, dass ein Portfolio mehr als nur eine Summe von Euro und Cents ist – sondern dass es tatsächlich Gefühle, Wünsche, Leidenschaften und Ziele beinhaltet. Ein gutes Portfolio kann helfen, all diese Dinge zu finanzieren, aber es kann nicht das Leben ersetzen, das man führen kann, wenn man jemanden hat, dem man vertraut und der sich um diese Vermögenswerte kümmert.

Der Übergang zu tieferen Verbindungen kommt allen zugute

Als Finanzberater wird man immer bis zu einem gewissen Grad seine Nase in die Bücher stecken müssen. Das liegt in der Natur der Arbeit. Aber heute, vielleicht sogar noch mehr als 2008, haben wir eine wunderbare Gelegenheit, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die viel persönlicher sind und in der Folge zu mehr Bedeutung und finanziellem Erfolg führen.

Hinzu kommt, dass sich die Geschäftswelt zunehmend mit den Vorstellungen von Authentizität und Transparenz vertraut gemacht hat. Potentielle Kunden sind auf der Suche nach Menschen, die ihren Sinn und Zweck verdeutlichen und ehrlich sagen können, wer sie sind und was zu tun ist. Sie können immer noch tief in die Bilanzen Ihrer Kunden eintauchen und gleichzeitig Ihre größeren Werte bekannt machen.

Die Pandemie wird enden, aber nicht das Bedürfnis, gesehen, gehört und geschätzt zu werden

Irgendwann wird die COVID-19-Pandemie nachlassen. Und während wir beginnen, die Genesung durchzuarbeiten, müssen wir erkennen, dass wir eine Wahl haben. Wir können entweder zurückgehen und zur alten, datenzentrierten Arbeitsweise zurückkehren oder wir können den neuen, ganzheitlichen Standard der Finanzberatung akzeptieren, den COVID-19 in den Vordergrund gerückt hat.

Um diese Entscheidung zu treffen, müssen wir uns nur fragen, ob die Menschen eine tiefe Verbundenheit nur in Krisenzeiten schätzen. Die Antwort ist nein – die Menschen wollen immer gesehen, gehört und geschätzt werden. Krisen verstärken diesen Wunsch nur noch.

Während also COVID-19 der Katalysator sein mag, ist der Wechsel zu einem persönlicheren Stil der Finanzberatung eine vorteilhafte Veränderung. Sie wird weiterhin Vorteile bringen, nicht nur im Hier und Jetzt, sondern durch die Erholung und weit in die Zukunft hinein. Je mehr Sie die Ihnen zur Verfügung stehende Technologie in die Hand nehmen und sie in vollem Umfang nutzen, um Verbindungen herzustellen, desto sicherer fühlen sich Ihre Kunden sowohl innerhalb als auch außerhalb ihrer Konten. Und wenn Sie diesen Wandel jetzt akzeptieren, wird es sich viel natürlicher anfühlen, bei der nächsten Krise einen Schritt weiter zu gehen.