Wie oft haben Sie schon versucht, Ihre Kunden zu verstehen und in ihre Köpfe einzudringen? Wenn Sie Unternehmer sind, passiert das wahrscheinlich jeden Tag.
Ein erfolgreicher Unternehmer zu sein bedeutet, ein großartiger Verkäufer zu sein. Ein großartiger Verkäufer zu sein bedeutet, in der Lage zu sein, Ihre Kunden und Interessenten wirklich zu verstehen.

Das Thema

Das Problem ist, dass der Versuch, den Standpunkt Ihrer Kunden zu verstehen, nicht einfach ist. In manchen Fällen kann es eine ganze Weile dauern, bis Sie die Oberfläche durchbrechen und die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen. Das ist nicht immer einfach.

Um die Sache noch stressiger zu machen, gibt es auch die Tatsache, dass Sie diesen Interessenten nicht sehr wahrscheinlich zu einem Kunden machen, wenn Sie ihn nicht dazu bringen können, sich Ihnen zu öffnen. Wenn Sie es mit einem bestehenden Kunden zu tun haben, ist es auch nicht sehr wahrscheinlich, dass Sie sein Geschäft behalten, wenn Sie seine laufenden Bedürfnisse nicht verstehen.

Das kann frustrierend sein

Der Grund dafür, dass dies so schwer ist, liegt darin, dass die Menschen nicht immer leicht zu durchschauen sind. Es erfordert ziemlich viel Mühe, das Rätsel zu entschlüsseln. Jede Aussicht ist wie ein individueller Zauberwürfel, den man lösen muss. Okay, es ist eine lahme Analogie, aber es macht trotzdem Sinn!

Es ist schwierig, sich in die Lage des Interessenten zu versetzen. Aus diesem Grund haben viele Unternehmer nicht gelernt, wie man es macht.

Das Ergebnis? Sie fliegen blind, wenn es an der Zeit ist, ihre Lösung vorzuschlagen.
Da sie nicht feststellen können, was die wahren Bedürfnisse ihres Kunden sind, wissen sie nicht, was die geeignete Lösung ist. Sie befinden sich in einer Position, in der sie raten müssen, welches Produkt oder welche Dienstleistung sie anbieten sollen. Das ist eine schwierige Situation.

In dieser Situation ist ein erfolgreiches Verkaufsgespräch fast unmöglich. Da Sie nicht wissen, was die wahren Bedürfnisse des Interessenten sind, werden Sie auch nicht wissen, wie Sie die beste Lösung präsentieren können.

Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, Ihre Kunden besser zu verstehen. Es gibt Dinge, die Sie tun können, um Ihre Kunden dazu zu bringen, sich Ihnen zu öffnen, Ihnen mehr Informationen zu geben und mit Ihnen in Kontakt zu treten. Wenn Sie die Tipps in diesem Beitrag umsetzen, wissen Sie, wie Sie Ihre Interessenten besser verstehen und mehr Umsatz erzielen können.

Tipp Nr. 1: Aktives Zuhören

Seien Sie ehrlich. Wie problematisch ist die Tatsache, dass Sie die Informationen, die Ihnen Ihr Kunde bereits gibt, nicht behalten?

In vielen Fällen liegt das Problem nicht darin, dass wir den Interessenten nicht zum Reden bringen, sondern darin, dass wir nicht aktiv zuhören, was der Interessent sagt.

Aktives Zuhören ist nicht einfach. Es dauert lange, bis effektive Überredungskünstler diese Fähigkeit beherrschen. Sobald Sie jedoch ein guter Zuhörer sind, werden Sie die Informationen, die Sie brauchen, viel leichter erhalten.

Hier sind einige Tipps für aktives Zuhören:

  • Halten Sie Augenkontakt. Wenn es sich um eine persönliche Interaktion handelt, lassen Sie sich nicht von Ihrer Aussicht ablenken. Ihre Aufmerksamkeit muss auf sie und nur auf sie gerichtet sein.
  • Hören Sie nicht zu, um zu antworten, sondern um zu verstehen. Oftmals finden wir uns bereits dabei wieder, wie wir uns als Antwort auf das, was die potenzielle Kandidatin sagt, unsere Tonlage aushecken. Aktives Zuhören bedeutet, dass wir alle Antworten aufschieben, bis Sie alle Informationen haben, die Sie brauchen.
  • Versuchen Sie, sich vorzustellen, was der Interessent sagt. Manchmal können Sie die Aussagen des Kunden in Ihrem Kopf visualisieren, damit Sie sie später leichter verstehen und behalten können.
  • Hören Sie auf alle Gelegenheiten, nicht nur auf diejenigen, bei denen Sie Ihr Produkt anpreisen können. Selbst wenn Ihr Kunde nicht etwas sagt, das Ihnen eine Verkaufsmöglichkeit bietet, gibt er Ihnen vielleicht die Gelegenheit, Rat und Anleitung zu geben. Auf diese Weise können Sie sich weiter als glaubwürdige Autorität in den Köpfen Ihrer Interessenten etablieren.

Tipp Nr. 2: Rapport aufbauen

Wenn Sie abgelehnt werden wollen, dann sollten Sie den Fehler begehen, gleich zur Sache zu kommen und den Verkauf direkt in Angriff zu nehmen. Der Interessent ist nicht in der Lage, sich auf Sie als Person zu beziehen, wenn Sie diesen Fehler machen.

Sie sind nur eine weitere selbstsüchtige Person, die versucht, ihr Geld zu bekommen.

Das Ergebnis? Ein weiterer verlorener Verkauf.

Wenn Sie eine profitable, langfristige Beziehung aufbauen wollen, kann es nicht nur ums Geschäft gehen. Bauen Sie zuerst eine Beziehung auf. Hören Sie niemals auf, eine Beziehung aufzubauen. Auch dann nicht, wenn Sie verkaufen.

Und warum?

Weil die Leute bei Leuten kaufen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Wie können sie Sie kennen, mögen oder Ihnen vertrauen, wenn sie Sie nicht einmal kennen? Lassen Sie Ihre Deckung fallen. Haben Sie es nicht so eilig, darüber zu sprechen, wie großartig Ihre Produkte sind. Dazu können Sie später noch kommen, das verspreche ich Ihnen.

Finden Sie Gemeinsamkeiten mit Ihrer Aussicht. Solange Sie nicht von einem anderen Planeten kommen, wird es nicht einen einzigen Interessenten geben, der nicht etwas mit Ihnen gemeinsam hat.

Vielleicht mögen sie die gleichen Sportmannschaften. Vielleicht hören sie die gleiche Art von Musik wie Sie. Vielleicht besuchen sie die gleichen Restaurants wie Sie. Was auch immer es ist, nutzen Sie es zu Ihrem Vorteil.

Finden Sie die Bereiche, in denen Sie und Ihre potenzielle Kandidatin sich verbinden, und sie wird sich bei Ihnen wohler fühlen. Dadurch wird sie sich Ihnen gegenüber eher öffnen, wenn Sie anfangen, Fragen zu stellen.

Tipp Nr. 3: Humor verwenden

Humor ist eines der wirksamsten Mittel, wenn es darum geht, einen Interessenten dazu zu bringen, seine Deckung fallen zu lassen. Mit Humor können Sie nicht nur den Ton für den Rest der Interaktion angeben, sondern die positiven Emotionen, die er hervorruft, werden Sie sofort für Ihren Interessenten attraktiv machen.

In seinem Buch “Talks Like TED: 9 Public Speaking Secrets of the World’s Top Minds” weist der Autor Carmine Gallo darauf hin, wie wichtig Humor ist, wenn man versucht, eine Idee zu präsentieren. In seinem Buch erörtert er, wie Humor Sie sympathischer macht, was bedeutet, dass Ihr potenzieller Kunde eher mit Ihnen Geschäfte machen wird.

Ich weiß, was Sie denken. Sie denken: “Aber ich bin nicht witzig!”

Das spielt keine Rolle. Sie müssen nicht Kevin Hart sein, um Humor zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

Du musst keine Witze erzählen. Es gibt andere Wege, Ihren Interessenten zum Lachen zu bringen. Versuchen Sie, eine Geschichte zu erzählen, die sich auf etwas bezieht, was Ihr Unternehmen tut. Oder sogar eine lustige Geschichte, die sich auf etwas bezieht, das Sie und der Kunde zuvor besprochen haben. Wenn Sie Geschichten haben, die Sie für lustig halten, wird Ihr Interessent sie wahrscheinlich auch für lustig halten.

Ist etwas Lustiges passiert, als Sie anfingen, Ihr Produkt zu entwickeln? Vielleicht gab es etwas Lustiges, was ein Kunde tat, als er mit Ihrer Firma Geschäfte machte. Wenn es ein Glucksen bekommen kann, lohnt es sich, es zu verwenden.

Tipp Nr. 4: Halten Sie den Mund

Wenn Sie mit Ihrem Interessenten interagieren, ist es sehr wichtig, daran zu denken, dass es um sie geht und nicht um Sie. Ihr potenzieller Kunde sollte den Großteil der Gespräche übernehmen.

Sie werden versucht sein, das Gespräch zu unterbrechen und Ihre Lösung vorzuschlagen, während der Kunde spricht. Widerstehen Sie dieser Versuchung um jeden Preis. Wenn Sie unterbrechen und anfangen, Ihre Lösung vorzuschlagen, werden Sie das gesamte Gespräch zum Scheitern bringen. An diesem Punkt ist es nicht an der Zeit, Ihr Produkt zu diskutieren. Es ist an der Zeit, Ihre Aussicht zu verstehen.

Der einzige Zeitpunkt, an dem Sie sprechen sollten, ist, wenn Sie etwas klären müssen, was der Interessent sagt. Es ist in Ordnung, die Aussagen des Interessenten umzuformulieren, um zu verstehen, was der Kunde sagt. Wenn Sie dies tun, zeigen Sie dem Interessenten, dass Sie ihm Aufmerksamkeit schenken. Dies wird Ihnen helfen, eine engere Verbindung herzustellen.

Tipp Nr. 5: Was ist ihre Vision?

Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Kunden zu verstehen, besteht darin, herauszufinden, was ihre Vision ist. Versuchen Sie herauszufinden, wo sie sein wollen und was sie zu erreichen hoffen.

Wenn es sich um einen B2B-Kunden handelt, wohin wollen sie ihr Geschäft bringen? Welche Ziele haben sie sich für sein Wachstum gesetzt?

Wenn es sich um einen B2C-Kunden handelt, finden Sie heraus, was er mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu erreichen hofft. Welche Ziele haben sie sich gesteckt?

Es ist einfach, sich nur auf das zu konzentrieren, was der Kunde in der Gegenwart brauchen könnte. Das ist ein Fehler. Sie müssen herausfinden, wo er sein möchte und was ihn davon abhält, dorthin zu gelangen. Das ist es, was Sie in die Lage versetzt, ihnen zu helfen.

Tipp Nr. 6: Finden Sie ihr “Warum” heraus

Als Unternehmer wollen wir uns immer auf unser Ziel konzentrieren. Schließlich bedeutet der Aufbau einer erfolgreichen Marke, dass man sich klar macht, was der Zweck Ihres Unternehmens ist.

Wenn Sie versuchen, Ihre Kunden besser zu verstehen, warum finden Sie dann nicht heraus, was ihr Zweck ist? Wofür stehen sie über den Konsum Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hinaus? Dies mag wie etwas erscheinen, das nur für Geschäftskunden gilt, aber es kann auch für Verbraucher gelten.

Was ist der Grund für ihr Interesse an Ihrem Produkt? Welchen Lebensstil fördert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?

Ein gutes Beispiel dafür ist ein Unternehmen namens Beardbrand. Dieses in Washington ansässige Unternehmen verkauft Bartpflegeprodukte für Männer. Das Unternehmen fördert den “Urban Beardsman” Lebensstil.

Ihre Kunden kaufen also Produkte zur Pflege ihrer Bärte, aber es steckt mehr dahinter. Es liegt daran, dass sie Teil einer Kultur sind, in die sie sich einkaufen. Beardbrand hat es geschafft, diese Kultur anzuzapfen.

Das “Warum” des Kunden herauszufinden, ist der Schlüssel, um ihn zu verstehen. Es ist auch der Schlüssel, um ihre Probleme lösen zu können und ihnen zu helfen, dorthin zu gelangen, wo sie hin wollen.

Schlussfolgerung

Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Verkaufsinteraktion ist das Verständnis dafür, mit wem Sie es zu tun haben. Ohne zu wissen, wer Ihr Interessent wirklich ist, versuchen Sie, ein Ziel mit verbundenen Augen zu treffen.

Je besser Sie Ihren Interessenten kennen, desto besser wird Ihr Verkaufsgespräch sein. Sie werden viel mehr Umsatz erzielen, wenn Sie sich die Zeit nehmen, zu verstehen, an wen Sie verkaufen wollen.