Erfolgreiche Verkäufe sind eine bewusste, durchdachte Aktivität. Sie brauchen einen Prozess, den Sie immer und immer wieder initiieren. Immer wenn ich mit Kleinunternehmern oder Verkäufern spreche, die nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, ist die Ursache meist dieselbe: Sie haben keine Verkaufsstrategie.

Sie können nicht hier und da verkaufen. Sie können nicht zum Telefonhörer greifen, wenn Sie eine Minute Zeit haben. Verkaufen erfordert eine Strategie, einen Prozess, eine Vorgehensweise, die Sie messen und überwachen können. Verkauf ist etwas, zu dem Sie sich kontinuierlich verpflichten müssen. Sie können es nicht einfach 30 Tage lang ausprobieren! Es erfordert Ausdauer, Energie und Konzentration.

Denken Sie an den Verkaufsprozess in Bezug auf das Fahrradfahren. Wenn Sie Fahrrad fahren, müssen Sie an Schwung gewinnen. Wenn Sie zum ersten Mal in die Pedale treten, braucht es zusätzliche Energie, um das Rad in Bewegung zu bringen. Wenn man einmal gefahren ist, entwickelt man einen Fluss; manchmal kann man sogar gleiten. Wenn man fährt, baut man Dampf auf. Und wenn man auf einen Hügel trifft, ist es einfacher, ihn zu erklimmen, weil man diesen Schwung bereits in sich trägt.

So sieht ein effektiver Verkaufsprozess aus. Der Start erfordert zusätzliche Energie. Sie müssen den Plan in die Tat umsetzen und die Fahrt beginnen. Sobald Sie diese Energie in Gang gebracht haben, wird es einfacher, sie aufrechtzuerhalten. Sie müssen immer noch auf das achten, was Sie tun, aber daran festzuhalten und Ergebnisse zu erzielen wird einfacher, je mehr Sie in die Pedale treten. Wenn Sie jedoch starten und stoppen, und starten und stoppen, werden Sie erschöpft sein … und haben nichts vorzuweisen.

Es gibt 5 Schritte zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie:

1. Definieren Sie Ihren Zielmarkt.

Dies zu wissen, ist entscheidend für Ihren Verkaufserfolg. Sie werden nicht mit jedem Geschäfte machen. Und selbst wenn Sie es täten, müssen Sie irgendwo anfangen. Sie müssen einen Ort haben, auf den Sie sich konzentrieren können, um die Dynamik aufzubauen über die wir gesprochen haben.

Sobald Sie den Markt definiert haben, erstellen Sie eine Liste. Diese Liste sollte groß genug sein, um Ihnen die Möglichkeit zu geben, den Prozess wirklich zu vertiefen und ein paar Mal zu wiederholen. Wenn Ihr Zielmarkt zu klein ist, sinken Ihre Erfolgschancen. Möglicherweise müssen Sie zwei ähnliche Zielmärkte zusammenführen, damit die Zahlen zu Ihren Gunsten arbeiten.

2. Bestimmen Sie Ihre Reichweite.

Wenn Sie Ihr Ziel definiert haben, wenden Sie sich an Ihre Netzwerke, um zu sehen, ob Sie in irgendeiner Weise mit der gesuchten Person oder Organisation in Verbindung stehen. Dazu gehört die direkte Kontaktaufnahme – per E-Mail oder Telefon – und die Erkundung Ihrer LinkedIn-Kontakte. Denken Sie daran, dass Sie nach einer Einführung suchen. Das ist sie! Sie möchten die Gelegenheit haben, sich mit dem Interessenten zu treffen. Wenn Ihr Freund oder Partner Sie mit dem Interessenten bekannt macht, verfolgen Sie das Treffen weiter und bereiten Sie es vor.

Als Nächstes nehmen Sie die auf der Liste, zu denen Sie keine Verbindung haben, und rufen Sie sie unvorbereitet an. Das könnte bedeuten, dass Sie ihnen einen Einführungsbrief oder eine Postkarte schicken oder zum Telefon greifen und sie anrufen. Wenn Sie einen Einführungsbrief oder eine Postkarte schicken, müssen Sie ihnen sagen, dass Sie sie anrufen werden, um nachzufassen – und dann nachfassen! Sie können die Aktion nicht in ihren Händen lassen. Der Prozess liegt in Ihrer Hand, nicht in der ihrer.

3. Kennen Sie Ihre Fragen.

Bevor Sie einen Verkaufstermin wahrnehmen, erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die Sie dem Interessenten stellen wollen. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie ihn, seine Bedürfnisse und seine Geschäftspraktiken wirklich kennen lernen sollten. Es ist nicht die Zeit für Sie, endlos über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen. Wenn sie wie ein qualifizierter Interessent aussehen, machen Sie ihnen ein Angebot. Wenn sie es nicht tun, gehen Sie weg.

4. Liefern und bauen.

Liefern Sie das, was Sie für den Interessenten tun wollten. Dann sorgen Sie dafür, dass Sie die Beziehung aufbauen. Erwarten Sie nicht, dass sie bei Ihnen bleiben oder Sie für andere Bedürfnisse benutzen, wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen, die Beziehung zu ihnen aufzubauen. Der Verkaufsprozess endet nicht mit dem Verkauf.

5. Überwachen.

Dies ist einer der kritischsten Aspekte einer erfolgreichen Verkaufsstrategie. Während Sie mit Ihrem Plan voranschreiten, müssen Sie den Überblick behalten, wie gut er funktioniert. Werfen Sie am ersten Tag jedes Monats einen Blick zurück auf den Vormonat. Stellen Sie sich diese Fragen:

  • Wie ist es gelaufen?
  • Was hat funktioniert?
  • Was hat nicht geklappt?
  • Habe ich meine Zahlen getroffen?

Zu wissen, was funktioniert und was nicht, gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihren Prozess zu optimieren. Passen Sie an, was nicht funktioniert, oder beseitigen Sie, was nicht funktioniert, und behalten Sie, was funktioniert. Wenn Sie Ihre Zahlen erreicht haben, feiern Sie! Bereiten Sie sich dann auf den kommenden Monat vor. Was ist das Ziel? Wie sieht der Plan aus?

Wenn Sie Ihre Zahlen nicht erreicht haben, stellen Sie fest, was eventuell geändert werden muss und ändern Sie es. Dann addieren Sie den verfehlten Betrag zum Ziel für den kommenden Monat. Sie wollen das Gesamtziel nicht aufgeben, indem Sie den vergangenen Monat einfach fallen lassen. Sie wollen die Verkaufseuros, die Sie nicht erhalten haben, zu Ihrem Ziel für den kommenden Monat addieren. Planen Sie nun, wie Sie das erreichen wollen – und legen Sie los.

Wiederholen Sie.

Dies ist ein Prozess, der immer und immer und immer wieder funktionieren wird. Sie werden feststellen, dass der Schwung mit jedem Schritt zunimmt, so dass es einfacher wird, dies zu tun. Außerdem werden Sie Ergebnisse aus dieser Art von Struktur erkennen. Durch die Umsetzung einer Verkaufsstrategie bleiben Sie konzentriert und erfolgreich. Und es macht den gesamten Verkaufsprozess einfacher. Also tun Sie sich selbst einen Gefallen und probieren Sie es aus! Ich bin sicher, Sie werden den Unterschied bemerken.