Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum Sie manche Produkte kaufen und andere im Regal stehen lassen? Wie entscheiden wir zwischen all den Möglichkeiten, die wir jeden Tag haben, wenn wir die meiste Zeit wenig bis gar keine Erfahrungen aus erster Hand mit den Produkten haben, zwischen denen wir uns entscheiden?

Was veranlasst Sie schließlich dazu, ein neues Restaurant auszuprobieren, eine neue Zahnpasta zu benutzen oder auf eine neue Software umzusteigen? Die Antwort liegt weitgehend in der Art der Wörter, die zum Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung verwendet werden.

Vielleicht haben Sie es nie bemerkt, aber Worte spielen eine große Rolle, wenn es darum geht, unseren Gehirnen bei der Entscheidung zu helfen, welche Produkte wir kaufen sollen. Es gibt massenweise Variablen, aber eine Sache hat sich immer wieder bewiesen – bestimmte Wörter verkaufen sich besser. Sie tun es einfach.

Hier sind also 10 Worte, die Kunden bei der Entscheidungsfindung gerne hören:

1. Kostenlos

Wenn Sie denken, “umsonst” sei schäbig und überstrapaziert, denken Sie noch einmal nach. Die Menschen lieben kostenfrei, schlicht und einfach. Sie können praktisch alles umsonst weggeben, egal wie klein und Sie erregen die Aufmerksamkeit der Menschen.

Gregory Ciotti von Help Scout macht dies anhand einer Studie deutlich, in der die Forscher die Menschen baten, sich zwischen einer Lindttrüffel für 0,15 Euro – was ein verdammt gutes Geschäft ist – oder einem Hershey Kiss für 0,01 Euro zu entscheiden. Erstaunliche 73 Prozent wählten die Lindt Trüffel.

Dann baten sie eine andere Gruppe, sich zwischen einer Lindt Trüffel für 0,14 Euro – auch das ist ein großartiges Angebot – oder einem kostenlosen Hershey Kiss zu entscheiden. Dieses Mal wollten 69 Prozent den Hershey Kiss. Und warum? Weil jeder kostenlose Sachen liebt.

2. Exklusiv

Jeder möchte in der “In”-Gruppe sein. Wenn Sie Ihr Produkt exklusiv machen – nur für eine ausgewählte Gruppe verfügbar – machen Sie, dass die Leute es noch mehr wollen. Sie können das Wort “exklusiv” mit anderen Wörtern oder Sätzen austauschen – nur für Mitglieder, nur mit Einladung, Insider – jeder wird immer, dabei sein wollen.

3. Einfach

Das Leben ist kompliziert, und auch wir sind vielleicht nur ein kleiner Teil der Faulenzer. Jedes Mal, wenn wir also hören, dass etwas einfach oder leicht zu tun ist, zieht es uns dorthin.

Bei der Durchführung einer Umfrage, bei der Kunden gefragt wurden, welche ihre wichtigsten Kauffaktoren beim Kauf einer Software waren, gaben sie an, “die einfach zu bedienen war”. Im Zweifelsfall sollte man die Komplexität nicht überstrapazieren. Funktionen sind gut, aber nicht, wenn sie die Einfachheit opfern.

4. Limitiert

Oh, wie wir es hassen, etwas zu verpassen. Achten Sie einfach auf die erfolgreichen Teleshopping Kanäle, wie diese sich die psychologische Eigenschaft zu Nutze machen um die Verkaufsgeschwiendigkeit zu steigern.

“Es ist eine große Sache und Sie müssen jetzt eine Entscheidung treffen, bevor es zu spät ist, also sind Sie dabei.”

5. Bekommen/Erhalten

HubSpot zitiert einen von der Encyclopedia Brittanica durchgeführten Test, bei dem sie eine Überschrift, die eine Frage war, durch eine Überschrift ersetzten, die mit dem Wort “erhalten” begann. Die Beantwortungen verdoppelten sich.

Es gibt zwar keine forschungsgestützte Erklärung dafür, aber wahrscheinlich liegt es daran, dass dieses Wort ein Aktionswort ist, das den Leser psychologisch in die Verantwortung nimmt und ihn auf Taten vorbereitet. Auf das Erhalten folgt in der Regel auch ein Nutzen. Erhalten Sie in sechs Wochen einen flachen Bauch. Bessere Noten mit weniger Lernen. Sie erhalten den frischesten und saubersten Haarschnitt der Stadt. Sie haben den Überblick.

Sie können auch andere Power Words verwenden.

6. Garantiert

Bei so viel Betrug in der heutigen Welt ist die Authentizität ein legitimes Anliegen Ihrer Kunden. Die Verwendung der richtigen Worte kann ihnen die Sicherheit geben, die sie brauchen, um den Abzug zu drücken.

Sie haben das wahrscheinlich schon überall gesehen – weil es funktioniert. Der Schlüssel ist jedoch, dass Sie Ihre Garantie auch wirklich absichern können. Wenn Ihr Produkt keine Garantie hat, die Rückgabe nicht problemlos ist oder Ihre Ergebnisse nicht bewiesen sind, sagen Sie es nicht. Wenn Sie jedoch keine Garantie anbieten, ist es vielleicht an der Zeit, dies zu tun.

Andere Worte, die Sie verwenden können, um Sicherheit zu geben, sind bewährt, Ergebnisse, keine Verpflichtung, risikofrei, problemlos und sicher.

7. Sie

Wenn Sie Verkaufstexte oder etwas anderes schreiben, das Sie überzeugen soll, verwenden Sie die Sprache der ersten Person. Das lässt die Ohren des Lesers oder Zuhörers ein wenig aufhorchen. Und – auf einer unbewussten Ebene – sie fühlen sich dadurch besonders.

Wenn Sie “Sie” verwenden, wird Ihr Schreiben zur Konversation, und Ihre Stimme wird auf eine freundliche Ebene gebracht, auf der Sie tatsächlich eine Verbindung herstellen können.

8. Weil

Das hier ist interessant. Gregory Ciotti zitiert Studien aus dem Buch “Einfluss” von Robert Cialdini anhand interessanter Szenarien. Eines, das heraussticht, ist, dass verschiedene Phrasen getestet wurden, um herauszufinden, welche die Menschen am ehesten dazu veranlassen würden, jemandem zu erlauben, sich am Kopierer anzustellen.

“Entschuldigen Sie mich, ich habe 5 Seiten. Darf ich das Kopiergerät benutzen?” -60 Prozent erlaubten der Person, sich vordrängeln zu lassen.
“Ich habe 5 Seiten.” -60 Prozent erlaubten der Person, sich vorzudrängeln. Darf ich das Kopiergerät benutzen, weil ich in Eile bin?” -94 Prozent erlaubten der Person, sich vordrängeln zu lassen.
“Entschuldigen Sie, ich habe 5 Seiten.” -94 Prozent erlaubten der Person, sich vorzudrängeln. Darf ich den Kopierer benutzen, weil ich Kopien machen muss?” -94 Prozent erlaubten der Person, sich anzuschneiden – 93 Prozent erlaubten der Person, sich vordrängeln zu lassen.

Beachten Sie, dass fast jeder, indem er einfach ein “weil” hörte, gefolgt von einem Grund, beschloss, dass die Person sich vor ihm in die Schlange stellen konnte. Die angegebenen Gründe waren nicht einmal legitim. Weil ich Kopien machen muss? Jeder in der Schlange musste Kopien machen – deshalb waren sie dort.

Man darf nicht vergessen, dass menschliche Gehirne Erklärungen lieben. Wir müssen wissen, warum. Warum brauche ich diese Funktion? Weil es mir helfen wird, Etwas zu bekommen.

Binden Sie Ihr Produkt, Ihre Funktionen und die Aktionen, die Sie den Menschen nahe bringen wollen, an einen Grund, und die Menschen werden stärker zum Handeln gezwungen sein.

9. Das Beste

Was klingt besser? “Wie man einen platten Reifen wechselt” oder “Der beste Weg, einen platten Reifen zu wechseln”.

Das ist eigentlich ein Kinderspiel. Denken Sie darüber nach, wie oft Sie etwas gegoogelt haben, nur um während der Suche frustriert zu sein, also gehen Sie zurück und fügen Sie das Wort “am besten” vor Ihrer Suche ein.

Es ist, als ob “der Beste” ein heiliges Wort ist, das nur an die wirklich Großen vergeben wird, so dass Sie sich auf alles verlassen können, was als der Beste bezeichnet wird. Wir alle wissen, dass das nicht wahr ist, aber etwas als das Beste zu bezeichnen, bedeutet, dass es irgendwann einen Vergleich gab und dieser hat sich durchgesetzt.

Aber bitte lassen Sie sich davon nicht täuschen. Wenn Sie nicht wirklich der Beste sind oder wenn Sie die Leute nicht ohne Zwang dazu bringen können, Sie als den Besten zu bezeichnen, arbeiten Sie weiter daran, der Beste in dem zu sein, was Sie tun. Hängen Sie sich dieses Etikett nicht einfach ohne Bestätigung auf.

10. Vergleichen Sie

Mit sozialen Medien und so vielen Übersichtsseiten und Blogs wie es heute gibt, vergleicht praktisch jeder, bevor er eine Entscheidung trifft z.B.: Ford gegen Chevrolet oder Pampers vs. Huggies usw.

Wir wollen wissen, wer die Spitzenspieler sind und dann wollen wir sie Seite an Seite sehen. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil, indem Sie Ihre Leser auffordern, Ihre Qualität, Benutzerfreundlichkeit, Ihren Preis usw. mit denjenigen Ihrer Konkurrenten zu vergleichen. Noch besser, machen Sie es ihnen leicht, indem Sie den Vergleich selbst durchführen.

Wenn Sie ihnen offen den Unterschied zwischen Ihrem Produkt und dem Ihrer Konkurrenten zeigen, nehmen Sie ihnen diese Arbeit ab, und sie werden Ihnen dafür dankbar sein.